Переговори: як уникнути пасток помилкового сприйняття рішень
Difficulties in business relations. Business negotiations concept. Man in jacket listening his business partner with desperate expression. Boss and employee speaking at meeting on dark background.
У теорії ігор, що визначають соціальну поведінку людей, стратегія рівноцінних дій у відповідь чи Зуб за зуб, за висновками політолога Мічиганського університету Роберта Аксельрода, виявилась найкращою для отримання максимальної вигоди.
В її основу покладений важливий еволюційний фактор – взаємний альтруїзм – здатність співпрацювати для досягнення взаємовигідної цілі.
Тактика гри полягає в тому, що ви співпрацюєте тільки тоді, коли це взаємно.
Якщо інша сторона діє рівноцінно, в наступному колі ви співпрацюєте також, але якщо друга сторона відповідає обманом, у наступному раунді вона отримує обман у відповідь. Звідти і назва – Зуб за зуб.
Описана стратегія пізніше стала основою правил взаємодії у бізнесі, зокрема у веденні переговорів.
Все начебто просто, але завжди існують фактори, які створюють винятки. Наприклад, що відбувається, коли ми помилково сприймаємо поведінку іншої сторони як обман? Або якщо існує декілька паралельних ігор, і це впливає на поведінку іншої сторони, а ви не бачите всієї картини того, що відбувається? Таким чином маємо збій у комунікації.
Захищаючи себе, сторона у відповідь вдається до аналогічної поведінки, отже, через непорозуміння та помилки сприйняття виникає конфлікт і витрачаються важливі ресурси на боротьбу, якої не мало бути.
Якщо ж ви опинилися у конфлікті, варто скористатися правилом трьох К для відновлення взаємодії. Воно полягає в тому, що сторонам потрібно організувати три процеси, за допомогою яких можна подолати конфлікт або запобігти його виникненню, а саме: контакт, кооперація та комунікація (переговори).
Застосовуючи зазначені процеси у конфлікті, ви нівелюєте помилки сприйняття та негативні наслідки конфлікту для його власників.
Також можна звернутися до медіатора, який за допомогою такого інструменту для вирішення конфліктів, як медіація допоможе організувати всі зазначені процеси – відновити контакт, провести переговори та скооперувати зусилля для вирішення проблеми, що викликала конфлікт або спричинила помилкове сприйняття.
Питання лише в тому, на якому колі взаємного непорозуміння сторони припинять деструктивну поведінку та застосують описані процеси або звернуться за допомогою до медіатора.
Автор: Ольга Хмарук, сертифікований бізнес-медіатор, співзасновник агентства медіації DecisionLab, юрист, адвокат.
