Переговори: як уникнути пасток помилкового сприйняття рішень

У теорії ігор, що визначають соціальну поведінку людей, стратегія рівноцінних дій у відповідь чи Зуб за зуб, за висновками політолога Мічиганського університету Роберта Аксельрода, виявилась найкращою для отримання максимальної вигоди.

В її основу покладений важливий еволюційний фактор – взаємний альтруїзм – здатність співпрацювати для досягнення взаємовигідної цілі.

Тактика гри полягає в тому, що ви співпрацюєте тільки тоді, коли це взаємно.

Якщо інша сторона діє рівноцінно, в наступному колі ви співпрацюєте також, але якщо друга сторона відповідає обманом, у наступному раунді вона отримує обман у відповідь. Звідти і назва – Зуб за зуб.

Описана стратегія пізніше стала основою правил взаємодії у бізнесі, зокрема у веденні переговорів.
Все начебто просто, але завжди існують фактори, які створюють винятки. Наприклад, що відбувається, коли ми помилково сприймаємо поведінку іншої сторони як обман? Або якщо існує декілька паралельних ігор, і це впливає на поведінку іншої сторони, а ви не бачите всієї картини того, що відбувається? Таким чином маємо збій у комунікації.

Захищаючи себе, сторона у відповідь вдається до аналогічної поведінки, отже, через непорозуміння та помилки сприйняття виникає конфлікт і витрачаються важливі ресурси на боротьбу, якої не мало бути.

Якщо ж ви опинилися у конфлікті, варто скористатися правилом трьох К для відновлення взаємодії. Воно полягає в тому, що сторонам потрібно організувати три процеси, за допомогою яких можна подолати конфлікт або запобігти його виникненню, а саме: контакт, кооперація та комунікація (переговори).
Застосовуючи зазначені процеси у конфлікті, ви нівелюєте помилки сприйняття та негативні наслідки конфлікту для його власників.

Також можна звернутися до медіатора, який за допомогою такого інструменту для вирішення конфліктів, як медіація допоможе організувати всі зазначені процеси – відновити контакт, провести переговори та скооперувати зусилля для вирішення проблеми, що викликала конфлікт або спричинила помилкове сприйняття.

Питання лише в тому, на якому колі взаємного непорозуміння сторони припинять деструктивну поведінку та застосують описані процеси або звернуться за допомогою до медіатора.

Автор: Ольга Хмарук, сертифікований бізнес-медіатор, співзасновник агентства медіації DecisionLab, юрист, адвокат.